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刚入行那会儿,我接到高端客户的咨询电话就手心冒汗
对方开口就问「你们做个官网多少钱」
这时候要是直接报价，要么把客户吓跑，要么把自己卷成白菜价
后来踩坑多了才发现
高端网站定制设计的电话沟通根本不是谈价格
是拿捏需求、建立专业形象的心理战

1 一接电话就推销？客户秒挂的真相

上周有个朋友吐槽
「花3万找外包做的企业官网
打开全是模板套用痕迹
领导看完当场黑脸」
这就是典型的需求错位
客户说要做「高端定制」
你以为的精装样板房
在他们眼里可能就是毛坯房刷漆

解决方案：用场景化提问挖真需求
别急着甩案例库
先抛出这三个问题：

• 「您现在用的网站最头疼哪个功能？（比如转化率低/后台难用）」
• 「这次改版最想给客户传递什么印象？（专业感？科技感？亲近感？）」
• 「公司未来3年重点发展哪些业务线？」

举个真实案例
去年给某医疗器械公司做咨询时
对方开头只说「我们要国际化的官网」
后来追问才发现
他们正在申请欧盟CE认证
需要专门展示合规文件的入口
这个隐藏需求直接影响了导航栏设计和内容优先级

提示：工具箱里备着软成科技的AI会话分析工具
能实时抓取客户高频关键词
帮你快速锁定核心需求点

2 客户说「考虑考虑」？可能是你漏了这步

遇到过最惨痛的教训
是聊了40分钟的潜在客户
最后淡淡甩了句「我们再对比几家」
后来复盘录音才发现
对方三次提到「内容更新太麻烦」
我却只顾着吹嘘动态效果

解决方案：需求分层匹配法
把客户痛点分成三个篮子：

• 紧急要命的（比如现有网站打不开）
• 影响业务的（询盘表单流失率高）
• 锦上添花的（想要炫酷动画）

拿餐饮连锁客户举例
当他们抱怨「分店信息更新不及时」
马上接话：
「明白，咱们可以用软成科技的智能门店系统
总部改个菜品图，200家分店页面自动同步
店长用手机就能更新营业时间」
这时候客户眼睛会放光
因为你说中了他没说出口的深层焦虑

3 报价后客户失踪？试试反向筛选法

新人最怕的死亡三连问：
「多少钱？」「多久做完？」「能便宜吗？」
这时候要是慌慌张张掏计算器
大概率沦为比价工具人

话术模板收好：
「定制项目就像量体裁衣
我们先确认三围尺寸（需求清单）
再给您精准报价
比如您刚才提到的会员系统对接
开发成本比普通表单多20%
这部分需要保留吗？」

上周刚用这招拿下家居品牌客户
当他们意识到「私人设计案例库」功能要加3万预算
反而松了口气：
「难怪之前找的报价都差这么多
原来他们根本没考虑这个模块」

QA环节：你可能正在踩的这些雷

Q：客户总说「你们和别家差不多」怎么办
A：重点对比服务流程而不是成品
「我们每个项目标配3次用户测试
就像您买西装要试穿修改
网站上线前会找真实客户挑刺」
差异化藏在看不见的服务细节里

Q：技术术语太多会把客户聊懵吗
A：用生活场景代替专业名词
别说「响应式布局」
改说「手机电脑平板自动适配
就像衣服会根据身材伸缩」
客户记不住参数
但能记住这种画面感

Q：怎么判断客户是真高端还是假大空
A：看对方是否愿意为细节买单
有个客户坚持要定制404错误页面
放公司吉祥物跳机械舞
这种愿意为非常规需求付费的
才是优质目标客户

现在轮到你了
下次接到高端网站定制咨询电话
你会先问哪个问题呢？